火视108|从美国百年GPO模式看国内医药新势力

2016-01-04 火石火石创造

在美国，GPO（Group Purchasing Organization, 药品采购组织）是一个实体组织，它聚集各种医疗机构或其他医疗服务提供者的购买需求，利用组织内部成员的集体购买力，通过从供应商获得折扣的手段来帮助各成员寻求更低的购买价格。

GPO的收入来源？

GPO的主要收入来自于供应商支付的行政管理费，且根据美国卫生与社会服务部的法规规定，此费用必须小于或等于购买总价的3%。除了用于维持GPO的日常运营外，GPO经常把多余的费用分配给成员医院，或进行如电子商务等新的业务投资。

GPO提供什么样的服务？

GPO并不购买任何产品，他们只是根据其会员的采购需求，发出招标书，让供货商来竞标，而会员可向得标者采购或者自行寻找供货商供货。他们的的购买项目涉及医院使用中涉及的所有产品，包括药品、医疗器械、手术耗材及办公用品、膳食等。

GPO对于医疗机构购买的产品没有所有权，只是作为采购中介商，代表会员医院与生产商、分销商及其他供应商进行谈判，尽可能地降低采购价格，通过订立合同由医院购买相关产品。

GPO提供的主要服务内容有：

供应链管理：优化医院供应链流程、管理住院药房（适时将品牌药替代为廉价仿制药）；
数据分析：分析医药数据，寻找节约成本的机会；
个性化合同：协助客户与供应商就特定的产品协商，以获取更好的价格；
电子商务：为医院提供电子商务解决方案，帮助其加强采购业务管理；
新技术评估：评估产品所含的创新技术能否给患者带来益处；
临床用药指导：制定临床用药指南，指导安全用药，将产品的临床效益最大化；
临床疗效评价：由客户代表组成临床委员会评价产品的疗效。

GPO的特点有哪些？

1. 以客户为导向的服务理念

在产品采购中，GPO不会要求医疗机构使用特定产品，而是在采购前首先由医疗机构根据质量与价格提出主导意见，GPO的主要工作是在医疗机构确定产品后努力降低产品采购成本。通常，他们不会接受某产品的价格比同类竞争品价格高出很多的情况，除非医疗机构认为该产品具备特定属性使它的高价存在合理性。

2. 批量式采购

GPO通过单个合同完成大批量产品和服务的购买，从而获得较高的折扣，以达到减少产品交易成本的目的。特别是对于存在差异化竞争的医药市场，研发与生产成本相对固定，一旦被承诺大批量购买，供应商必然会提供更大的价格折扣。此外，批量式购买组合也大大减少了医药所需要的采购人员，为医院降低了管理采购人员的成本。

3. 公开透明

只要符合资格的采购者都可以依照需求参与购买，而有意愿且合格的供货商也可以参与销售。集中采购的运作是公开透明的，交易是在买卖双方都同意的情况下完成的。

GPO的发展过程

20世纪初期，美国GPO开始出现，即一些中介组织通过市场化竞争集成医院订单，统一进行竞争性采购。1910年，纽约医院管理局成立了第一家医疗保健GPO，但在其后半个多世纪，GPO的发展仍十分缓慢。到1962年，美国也只有10家GPO。直到20世纪70年代，随着医疗费用的急剧上涨及保险偿付比例的下降，医院降低成本的压力越来越大，最终促进了GPO的发展。

GPO开始发展全国性的业务，并且在各个组织之间合并经营，其采购产品的范围也在不断扩大。根据统计，GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金，其中2012年美国医疗健康的支出约2.8万亿美金。

服务模式上，GPOs不仅仅是帮助下游企业议价采购，还提供一系列医疗健康的增值服务，让医院或者诊所专注于治病救人；收费模式上，GPOs帮助上游的药企大规模的销售，其管理费主要来自上游。

虽然在美国大型的GPO是以轻资产的形式独立于医药流通企业，但是在专业药（Specialty Drug）的重度垂直领域，尤其在癌症药领域，主营专业药的GPO业务和专业药的流通、专业药房等形成闭环。

据估计，到1992年，有88%的医疗机构都是GPO成员，2年后，仅剩27家美国的医疗机构没有加入GPO或通过政府合同进行产品采购。1974年至1999年，美国的GPO组织由40个增长到633个，截至目前，GPO组织已经超过900个。其中，最大的2家分别是Novation和Premier。

Premier

Premier是非营利性组织所拥有的集中采购组织的代表，它有将近900家医院，为203个非营利医疗组织所拥有。Premier以供应链服务为主，是美国一家致力于提供医疗健康解决方案的公司，旗下业务主要分为两个部分：供应链服务和医疗健康服务。根据最新年报，上述两项业务的收入分别是7.4亿（73%）和2.4亿（27%）。其中公司最主要的供应链服务包括了如下三个业务：GPO，专业药房（Specialty Pharmacy）和直接采购。Premier的GPO业务在美国排前三名，其采购量在2013和2014年分别为410亿美金和440亿美金。

GPO的国内行情介绍

自2001年《医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）》颁布以来，经过十余年的发展，我国医疗机构药品采购基本形成了由政府主导、以省为单位的网上药品集中招标采购模式。

政府集中招标采购实际上也充当了GPO的职责，但缺少应有的监督和评价机制。当前，国家有关部门正在研究我国医疗卫生领域体制改革，从长远发展看，切断医和药之间的经济利益联系将是必然选择。GPO在控制美国药品价格和医药分开等方面取得了不错的效果，对于我国正在实行的药品采购政策有一定借鉴作用，未尝不可成为中国未来医药采购模式的一种选择。

虽然GPO这种药品流通模式在国外尤其是美国早已广泛采用，但在我国，由于受省级招标的限制，该模式的推进步伐甚为缓慢。上海发改委公布的《上海市2015年深化医药卫生体制改革工作要点》，却透露出了欲打破这一现状的野心。上海并非医改标杆城市，但由于市场规模较大，加上改革方向合理，其医改政策和探索，诸如“闵行模式”、“医联体”、“医保支付方式改革”等，一直是业界的关注焦点。

而在此次新出台的《要点》中，明确提出将借鉴国外药品集团采购组织（GPO）通行做法，选择部分医保目录范围内未实施集中招标的品种和自费药品，推进药品集团采购模式和医药分开改革。探索通过社会第三方药品集团采购组织（GPO），发挥市场优势，GPO 受医疗机构委托，建立联合谈判机制，优化药品供应链，压缩药品采购价格虚高空间，降低药品供应总成本。2015 年，在 4 家郊区新院和条件成熟的区县开展试点。

我们相信，未来随着采购政策的改革，医院将更注重精细化管理，寻求集团化采购来节约成本和提高效率，我国医院采用GPO模式也必然空间广阔。

【火视观点】

随着我国高层政策对医药健康产业发展的促进，我国医疗健康产业创业公司数量将迎来爆发式增长。但是初创公司渠道以及资金缺乏的问题短时间不会得到改善，导致初创公司早期自建销售渠道以及销售队伍难度比较大。这种情况下就需要专业的药械产品分销平台的出现，GPO模式也将获得真正意义上的腾飞。关注线下模式及GPO模式的同时，我们不要忘记越来越多的创业公司也在争夺线上药械流通领域的巨大市场：

国内医药GPO模式企业简介
名称	成立时间	网址	简介
联众医药	2005年	www.yy960.com/	公司成立十来年，已经为1000多家企业提供药品分销、药物查询等，其客户包括贵州益佰，新华制药，北京双鹭，河北以岭药业等，注册医药代表70余万，通过平台进行找药及代理服务。
药智网	2009年	http://www.yaozh.com/	下属以下产品及服务：药智网、药智数据、药智汇、药智商城、药智新闻、药智论坛等产品。主要盈利模式为数据收费查询以及推广广告收入。
中国医药联盟	2003年	http://www.chinamsr.com/	目前已拥有超过180万的注册会员，会员结构85%为医药营销领域的专业人员，中国医药联盟有超过200人的高级医药专家顾问团。
东方医疗器械	2007年	http://www.qxw18.com/	主要盈利模式为广告收入，主要提供下列服务：医疗器械招商服务、群发短信招商、群发邮件招商、直投杂志推广。
米内网	1997年	http://www.menet.com.cn/	为南方所下属媒体服务平台，主营业务为媒体资讯、数据分析报告等。药品招商主要盈利模式为广告收入，非主营业务。
手机药筛	2015年	无	主要功能为查药品批文信息，厂家、经销商信息，查医保、基药、中标价格：平台收录药监局批准的大部分药品，可以根据支持药品适应症、药理作用、产品特点、药品名称、批准文号等方式查询。也可以查询是否在医保、基药目录，一目了然；收录国家医保、基药、低价药品及31个省份增补医保、基药、低价药品目录。
药叶123	2009年	http://www.yy123.cn/	专门为临床药品生产企业、经营企业以及代理商提供专业服务。目前正在使用药叶123的“临床药品生产企业”用户超过500家，中标数据网的“专业用户”注册人数超过2万人。主要收入为广告收入，信息检索费用以及招聘服务费。
医药招商网	2009年	http://www.yyzs.net/	前身为“中国医药招商网”，在全国设有20多家分支机构，为医药行业代理商与供应商建立企业间电子商务，实现网上代理采购，通过与潜在的客户建立网上商务关系。产品及服务在PC端，主要的作用是产品展示、招商以及广告传播。
医药新势力	2013年	http://www.eyaos.com/	药械线上代理产品搜索，及产品代理对接服务。代理商/采购商可以第一时间获取产品信息并取得联系；厂家可以第一时间把产品精准送达代理商/采购；未来可以实现药械线上交易；功能还将进一步扩展到圈子社交、资讯、人才招聘等。